E-shop : Comment récupérer les paniers abandonnés ?

Aujourd’hui, près de 70 % des paniers d’achat en ligne sont abandonnés avant que le client ne finalise sa commande. Et si l’on vous disait que ce manque à gagner conséquent peut être réduit grâce à l’e-mail marketing et à quelques conseils simples et avisés ? Exemples d’email de relance, de scénarios, bonnes pratiques… on vous a concocté de quoi faire pleuvoir les commandes sur votre boutique en ligne !

Disons que votre boutique e-commerce connaît du succès. Vous contrôlez votre stock, vous recevez assez de trafic, et vos clients adorent vos produits. Pensez-vous avoir couvert tous les aspects importants de votre activité de vente en ligne ? Pas nécessairement. Il se pourrait que vous soyez en train de perdre beaucoup de ventes. Pourquoi ? À cause des paniers abandonnés. Il y a peu de temps, nous avons partagé un fait assez surprenant provenant d’une série d’études : 69,82 % des paniers d’achat en ligne sont abandonnés avant que le client ne finalise sa commande.

Cela signifie que votre volume de ventes actuel pourrait ne représenter qu'un tiers du volume que vous pourriez potentiellement générer.

Parmi les raisons d’abandon du panier, on retrouve les frais de livraison trop élevés, le fait que ce ne soit pas le bon moment pour effectuer cet achat, le souhait de comparer les prix sur d’autres sites, le prix trop élevé des articles et également, le panier est régulièrement utilisé pour stocker des articles que le consommateur envisagent d’acheter lors d’un prochain achat.

Un abandon de panier ne signifie donc pas la perte d’une vente en tant que telle mais c’est bien une opportunité de conversion que vous donne les visiteurs de votre site. Vous n’avez jamais eu autant d’informations sur ce que vos visiteurs souhaitent acheter, ce serait dommage de ne pas utiliser les données en votre possession pour transformer votre visiteur abandoniste en acheteur possiblement fidèle.

Les chiffres parlent d’eux même… (selon SaleCycle)

• 72 % des "abandonistes" reviennent sur le site pour compléter leur commande dans les 12 à 24 heures suivant leur première visite,

• 13,3 %, c’est le taux de clic des e-mails de relance suite à un abandon de panier,

• 46 % de ces e-mails de relance sont ouverts par leur destinataire,

• 35 % des clics dans ces e-mails de relance conduisent à un achat sur le site.

Et sachez que, le revenu moyen d’une vente réalisée suite à l’envoi d’un e-mail de relance pour abandon de panier est 19 % plus élevé que le revenu généré par une vente dite ‘normale’

Mettre en place une sauvegarde automatique du panier

Il est possible de sauvegarder automatiquement le panier d’un visiteur lorsqu’il y ajoute un ou plusieurs articles. Si ce dernier quitte la page, puis revient sur le site plus tard, il pourra retrouver son panier, et reprendre sa commande là où il l’a laissée. Cette option de sauvegarde ne nécessite pas la création d’un compte client.

Relancer les paniers abandonnés par mail

Les programmes de réactivation par mail peuvent s’avérer très efficaces pour obtenir des conversions qui semblaient perdues, mais attention, il est impératif de le faire soigneusement, sous peine d’obtenir l’effet inverse. De plus, cette pratique n’est possible que si vous disposez déjà de l’adresse mail de votre prospect (via une création de compte client ou un formulaire par exemple). L’efficacité de votre programme de réactivation dépendra de la qualité de votre scénario de relance. Pour maximiser vos chances de réussite, prenez en compte les informations suivantes :

• les produits proposés par mail doivent être soigneusement sélectionnés selon les précédentes visites de l’utilisateur,

• les mails doivent être personnalisés et contenir les visuels des produits présents dans le panier,

• le destinataire doit comprendre instantanément l’objectif du message en lisant l’objet du mail,

• la fréquence d’envoi doit rester raisonnable,

• le timing d’envoi doit être soigneusement déterminé (moins de 24h après l’ajout au panier pour la 1ère relance, plus tard pour une éventuellement seconde relance).

Optimiser la version mobile du site

Pour rappel, près de 70 % des paniers créés sont abandonnés avant d’être validés. Sur mobile, ce chiffre continue de grimper (85 %). La différence peut s’expliquer par les interfaces des sites e-commerce, souvent optimisées pour desktop, et non adaptées au format mobile. Il est impératif de soigner son expérience d’achat mobile puisqu’en 2021, près d’1 français sur 2 (48 %) réalisant un achat en ligne le fait depuis son mobile. Vous devez donc penser au responsive design, pour offrir une navigation simple et naturelle, avec des pages produits lisibles et des CTA suffisamment grands pour être cliquables.

Source : SaleCycle, Shopify, Stripe, Mailchimp